- 巡 [切换城市]
-
热线电话：0571-85856962
-
......
编辑推荐一：《卖产品就是“卖”自己》在西方企业界有这样一句名言：现代企业生产，只有服务，没有产品。好的服务来自于优秀的销售人员，因此，推销自己比推销产品更重要。
编辑推荐二：《卖产品就是“卖”自己》世界级营销大师乔·吉拉德、世界第一名畅销书作者马克汉森夫妇、世界第一名潜能激发大师安东尼、国际功夫巨星陈天星、共和国演讲家彭清一联袂推荐。
编辑推荐三：《卖产品就是“卖”自己》乔·吉拉德说：“推销的重点不是推销商品，而是推销自己。”因此，销售人员应该努力提高自身的修养，把自己最好的一面展现给客户，让客户对你产生好感，喜欢你、接受你、信任你。当你成功地把自己推销给了客户，接下来的工作就会顺利得多！
梁汉桥：志梦集团董事长，实战派销售训练导师，多家集团公司营销战略顾问。他是企业家、演说家、慈善家、畅销书作家。他在全国80多个城市巡回演讲2180余场，听众累计过百万人次；他曾创造2个小时内招商2000万的记录；他独创的“销售通天下”系统训练营，被无数企业家运用于企业中，帮助了企业、团队、个人业绩与利润成3倍、5倍，甚至50倍以上炸式增长……主讲课程：《销售通天下》《为爱成交》《国际说服力-讲师班》《国际说服力-博士班》《弟子班-密训》
第一章卖产品前，先把自己卖出去
销售人员获取订单的秘籍
销售时先卖自己还是先卖产品
最重要的品牌就是你自己
网络时代的360°营销
具备自我推销的意识很重要
推销自己的三部曲
古人为了卖自己也是蛮拼地
第二章自信才能产生他信
自信是销售的前提
不要受缚于自己的缺陷
坚信你卖的产品是最适合顾客的
做销售就不要自卑
自信是可以包装出来的
信心根植于充分的准备
永不绝望，永不放弃
第三章用你的热忱去感动顾客
客户愿意为你的热忱埋单
热爱销售事业
让热情待人成为习惯
热忱训练之专注力训练
热忱训练之大声表白
热忱训练之保持好奇心
始终保持销售热情不动摇
第四章善于提问和倾听
会提问究竟有多重要
销售中的五大提问技巧
不可不知的九类问题
靠会问获得60万年薪的销售员
提问与倾听：销售的两项基本功
听出玄机
倾听的三个层次
倾听是一门精致的艺术
第五章口才与气场
用口才营造气场
做销售就要会说话
让礼貌用语成为习惯
开口说好第一句话
维系老客户时该怎么说
拜访新客户该怎么说
用幽默提升个人魅力
第六章给诚信账户不断储值
人人都有透明的诚信账户
自觉远离说谎恶习
承诺：衡量诚信的标准
诚实是销售员最大的卖点
介绍产品要客观
不为销售而销售
诚信是销售员的护身符
第七章微笑的魅力
微笑是人际交往中最好的语言
微笑永远不会令人失望
跟“山姆大叔”学微笑
微笑是舒缓紧张的良药
微笑给人带来好心情
微笑的十大好处
如何培养微笑的习惯
第八章销售中的自我推销
你能在30秒内吸引住客户吗
你能在三分钟内把自己卖出去吗
销售之发声训练
销售之礼仪训练
销售之沟通技巧训练
销售中的客情维护
短信的妙用
销售成功的六大因素
第九章网络销售如何推销你自己
借力网络资源打造个人品牌
微博达人是怎样练成的
用博客自我营销
高级使用指南
用营销自己
建个人网站来营销自己
在百科营销中展示你的风采
常用电子邮件与客户联络
第十章做销售就是做服务
销售的本质是一种服务
勤学苦练业务技能
做销售不能不懂心理学
销售不仅是专家，还是杂家
真正的销售在于销售之外
销售自己但不出卖自己
用一颗感恩的心做人做事
附录乔·吉拉德的销售秘诀
后记
销售究竟卖的是什么？这个问题对很多人来说或许不是一个问题，因为人们自然会想到“销售卖的是产品”。然而，问题的答案似乎又没有这么简单。市场上的产品琳琅满目，即便是做同一种品牌产品的销售，有些人可以把产品成功地卖出去，有些人却难以卖出去。销售的成功与失败，通常是我们长期关注与研究的问题。
我们不妨站在客户的角度来看待销售的成功与失败。客户为什么要买你的产品，而不是你竞争对手的产品？或者屎买竞争对手的产品，却没有给你销售的机会？即便是同一种产品，客户只从某个销售人员那里购买，如果换了别的销售人员，客户就会停止购买，甚至转向竞争对手企业那里去购买？当然，还有种情况是，销售同样的产品，客户一直不签订单，然而换了一个销售人员后，客户却爽快地签了单。
在客户眼里，自己只屎买一种产品、一种使用价值，为什么与销售人员还扯上了这么多关系呢？这便是销售的奥妙所在。同一种产品，不同的人去销售，有些人可以打开市场，把产品做成热销品；有些人却难以撬动市场的杠杆，最终把产品做成了滞销品。由此可见，销售绝不仅仅是“卖产品”那么简单，相反，产品在客户眼里的受欢迎程度，很多时候是销售人员努力的结果。
对此，被称为“世界上最伟大的推销员”、连续12年荣登世界吉尼他车销售第一的宝座、在15年的汽车推销生涯中卖出13001辆汽车、销售业绩至今无人能够打破的乔·吉拉德曾这样总结自己的成功：“我不卖车！我只卖乔·吉拉德！”
实际上，乔·吉拉德的话已经告诉了我们“销售究竟卖的是什么”这个问题的答案，那便是：销售就是卖自己！
在这里，我们要对销售有一个深刻的认识，即销售属于服务行业，做销售实则就是为客户做服务。服务做好了，客户自然会选择购买；服务没做好，客户就不会或不愿选择购买。因此，我们所说的“销售就是卖自己”，实际上是在强调一种服务的理念，销售人员要做好销售服务，使得客户发自内心地愿意接受你的销售服务，相当于你所提供的销售服务获得了客户的认可，客户愿意购买你所提供的销售服务，简单来说，便是客户愿意向你购买产品。
基于此，当有些销售人员还在烦恼于定期和不定期的销售任务考核时、烦恼于遭遇客户的拒绝时、烦恼于销售业绩不能显著提升时，销售人员所需要做的绝不是怨天尤人、寻找借口，更不是埋怨产品本身不好卖或者客户不通情理难接触，其中最关键的问题是，销售人员应反思自己是否做好了销售服务，或者换位思考，假如你是客户，是否愿意接受自己当下所提供的“销售服务”。如果你对自己的“销售服务”都难以接受，又怎能苛求客户来接受呢？
其实，当销售人员真正意识到自己在做一种有意义、有价值的服务工作时，就会更好地正视自己所从事的工作。因而本书将要告诉你的是怎样才能在销售中做好自己，怎样才能为客户提供难以拒绝的销售服务，怎样才能具备最实用的销售智慧。
本书共分十章，有层次、有条理、有系统地阐述了销售中销售人员如何把自己成功地推销给客户，让客户接纳自己的销售服务，进而实现产品销售的各种方法、技巧。可以说，如果销售人员按照本书所阐释的方法勤加练习，一定会有助于提升自己的销售能力。为了增强读者朋友阅读时身临其境的感觉与兴趣，书中辅以大量销售案例及故事，可供读者参考。
不仅如此，本书考虑到在互联网时代，销售、网络销售已经成为销售工作中的重要方式与渠道，但究其本质，销售、网络销售仍属于销售的范畴，自然也适用于销售工作的原则，如“先卖人品、再卖产品”等，所不同的只是销售工具有些变化，但销售的内在精神并未变化。所以，本书对在销售、网络销售中如何更好地服务进行了专门阐述，以更好地适应市场上对销售、网络销售的旺盛需求。
本书适用于销售管理者、销售从业者、高等院校市场营销专业的教师与学生，以及任何对销售感兴趣的人士阅读和参考。
最后，衷心地祝愿广大读者朋友能从本书中有所收益，并能够更好地运用于工作、学习和生活中。祝大家一切顺利，早日实现自己的梦想！
有时候，夜深人静，我会踱步到书橱前，看着那一本本曾陪伴自己走过不同人生阶段的书籍，偶尔会在脑海里浮现一件件往事。时间过得好快，转眼间，已经过去十余载时光。难以忘记，初涉社会时的迷茫，曾经在一线销售时奋斗过的峥嵘岁月，以及每一次的深思与总结。
或许，我是一个喜欢与大家分享想法的人，这么多年来，只要时间允许，我手中的笔就从未停歇过。“的过程，是最好的老师。”的确，无论什么样的概念，只要在岁月的长流中沉浸到足够的时间，就会渐渐地被人们领悟与认知。
可以说，在当今销售领域，正在兴起一种观点，并受到越来越多人的关注，那就是“服务式营销”。也就是说，将销售回归本质，视其为一种为客户提供有价值的服务；在这其中，销售人员最需要做的，不是一味喋喋不休地“推销”，而是在“修身”，即在练好销售服务功力的基础上，为客户提供优质的服务，让客户愿意接受你的服务。只要客户接受了你的销售服务，那么产品销售也就是水到渠成的事情。
所以，不要抱怨销售中来自客户的拒绝，那只说明客户拒绝你所提供的销售服务，往往并不代表他拒绝你销售的产品。销售是一个与人打交道的过程，你的销售服务做得好不好，会直接影响你在客户心目中的形象，这便成了你是否在客户眼里“做好人”的问题。
当我深刻地意识到这一点时，我为自己的销售理念有如此进步而快慰。我与朋友们一起探讨这个“销售即服务”的问题，我向一些销售从业者深度地解析这个问题，我欣喜地看惮我身边的朋友，以及我所接触到的一些销售从业者，无论在为人处世还是销售业绩方面，都有了明显的进步。
然而，当我在一些论坛上看到还有很多销售从业者对销售本质，以及如何才能做好销售工作存在一系列困惑时，我在想，如何系统地归纳与编写出一本更好地指导人们做好销售工作、让销售回归服务本质的书籍，是我自身认为应做好的一件事，也是我认为很有意义的一件事。
于是，就有了这本书的问世。在这里，我衷心地希望读者朋友们能喜欢上这本书，真诚地祝愿读者朋友们从本书中获益，也祝愿本书在此刻陪你一同进病
梁汉桥
(咨询特价)年9月
网络时代的360°营销
小吴是一位大二女生，平时课余喜欢做些销售类的业务。她发现面膜产品挺有市场，身边的不少女生包括她自己经常贴面膜来美白面部肌肤，于是决定销售面膜。
小吴在和一家面膜厂商谈好合作后，便开始代理面膜产品。由于小吴平时还要上课，不便经常外出推销，于是，小吴选择了在中销售面膜。刚开始的时候，小吴只是简单地在自己的朋友圈中上传面膜产品，结果代理了一个月，别说有成交的了，就连问都没人来问。
焦急中的小吴看了些销售方面的书籍，知道了卖产品要先自我推销、做好销售服务等理念和技巧，便开始在自己的中进行“理论和实践相结合”了。
小吴先是花时间集中编辑了自己的头像、个性签名、昵称和产品封面。在头像方面，小吴选了自己一张看上去很清纯的大头照；昵称里包含了自己所销售面膜的品牌名称，从而突出了自己是卖什么产品的；在个性签名中，小吴列举了产品具有的若干特点，比如美白、补水、祛痘等功效，在发布产品信息时，选择自己使用面膜的真人实图，以突出产品的功效。
在上做销售，要多加好友，以增加潜在顾客的“蓄水量”。在这方面，小吴首先分析了所售产品的精准人群，然后定位以25～35岁的女性为主， 考虑到这部分人群爱美、时尚，年龄大些的可能已经有家庭了，所以，小吴重点加了一些美容护肤群、宠物群、妈妈群等QQ群，然后在这些QQ群里添加好友，进而在的“添加QQ好友”中添加那些QQ好友的。
在有了批量好友后，小吴并没有马上就在朋友圈里狂发产品广告，而是时不时地分享些美容护肤方面的经典文章，常关注好友在朋友圈中的动态，并予以点赞、评论、发消息等。在做好这些事情的基础上，小吴开始偶尔发些产品讯息和图片，久而久之，由于小吴和好友保持了一段时间的联络与沟通，在准客户心里建立起了信任感，因此，便逐渐有准客户向小吴咨询购买面膜。小吴的销量先是打破零的记录，然后节节上升，销量越做越大。
为了积累老客户，小吴在面膜卖出去后，都会及时地询问客户效果使用得怎么样、有什么需要后续帮助的等，与客户搭建起了长期信任的关系，小吴的面膜生意也是越做越好。
在上述案例中，我们要强调的是，在互联网时代，销售员不仅要掌握常规的自我推销方法，还要掌握在网络中推销自己的方法。小吴在中成功地推销出了自己，打开了销售局面，便是一种在网络中推销自己的做法。当然，我们在这里并不专门讲中的自我营销，后面的章节中对自我营销会进行专门论述。
在当今互联网时代，像小吴那样借助网络渠道来营销自己的做法，正在被很多销售员所采用。比如说，有的销售员建一个自己的博客，通过博客来塑造自己的良好形象；还有的销售员在百度、搜狗、360等网站中建一个自己的百科词条，当顾客在搜索引擎中搜索自己的名字时，可以出现关于自己的百科词条，这显然有助于提升自己在顾客心目中的权威性；还有的销售员建一个个人网站，在网站上宣传自己以及自己所从事的业务，进而扩大自己的影响力，等等。
可以说，在互联网时代，销售员具备一种立体化的互联网思维很重要。这是因为，互联网时代给我们提供了一种可能，那就是：即使客户没有见到你本人，但是通过在多个网络平台上看到关于你的正面信息，有助于树立起对你的信任感，甚至会使准顾客决定从你那里购买产品。
互联网时代的到来也促进了电子商务的普及。我们平时所说的广义的销售概念也正在越来越多地融入电子商务。现在，越来越多企业的大部分销售收入都来自于电子商务。对于从事销售工作的朋友来说，当前及未来如果不懂互联网思维、不懂电子商务，显然会很难胜任所承担的销售工作。因此，销售员需要积极利用互联网，塑造自己的良好品牌，从而促进销售。
由于互联网涉及线上和线下，这就要求销售员同时做到懂互联网、懂电子商务、具备扎实的销售基本功，并需要销售员的自我推销之路要走向线上线下360°立体化发展的道路，以塑造和维持自己的良好品牌形象。
靠会问获得六十万年薪的销售员
“90后”的销售员小琴从小在农村生活，后在西安某大专院校学习国际金融专业。毕业后，小琴对自己的未来很迷茫，不清楚自己的目标，2010年误打误撞地加入销售行业。三年时间，她就让自己的年薪达到了60万。
在同学们问起她取得这个成就的原因时，她的总结很简单：我掌握了提问的要领和技巧，而提问的能力决定了销售人员销售能力的高低。
那么，我们站在一线销售人员的角度，来看下小琴总结的提问心得。按照小琴的看法，销售人员要明确提问时，到底应该问什么，具体应该怎么问？下面的做法都是小琴获得年薪60万的秘诀。
第一，利用提问导出客户的说明。
在销售对话中，为什么你总是感觉被动？原因通常是你总是在说，而你的客户总是在问。很多销售员在培训时被告知要迎合客户的需求，却忽略了要引导客户的需求，结果客户一个劲地问，弄的销售员疲于应付，狼狈不堪。
销售员们虽然累，但内心却很高兴。他们以为客户的问题都老实交代了，结果自然会“水到渠成”。然而，销售员意料错了，客户一直在提问是在探你的底牌。而你不知道客户真正关心的是什么、主要的问题在哪里，被客户牵着鼻子走，你的回答又怎能切入客户的要害呢？
而且，你一直在说，没有问，给客户的感觉是你在对他进行强迫式推销，一味地施加压力。客户之所以愿意和你谈话，是期望你可以在你所擅长的专业方面给出建议。就像医生一样，你要对现状进行诊断，而诊断的最好方式就是有策略地提问。
第二，利用提问测试客户的回应。
当你非常用心地向客户解释一番之后，你迫切地希望了解客户听进去了多少、听懂了多少、他的反应如何？一般的销售员通常滔滔不绝一大堆之后就用论述结尾，而且没有下文。这个时候，客户的表现通常是“好，我知道了，改天再聊吧”或者“我考虑一下再说”等。实际上，如果你在论述完后，紧接着提问“您觉得怎么样呢”或“关于这一点，您清楚了吗”，效果就会好很多， 客户至少不会冷冰冰地拒绝你，提问给了客户阐述他想法的机会。
第三，利用提问掌控对话的主动权。
谁掌握了谈话的主动权，谁就掌握了销售的走向。一般而言，在以客户为中心的顾问式销售循环中包含着两个相辅相成的循环，分别是客户的心理决策循环与销售员的销售行为循环。销售员要积极地通过提问，推动销售对话的进展。
比如在开场阶段，销售员通常需要以好奇性的提问开头，如“我可以请教您一个问题吗？”在客户信息收集阶段，销售员利用状况性提问收集客户信息，如“您是怎样进入这个行业的呢？”等；在确认需求阶段，销售员可利用诊断性提问建立信任，确立具体细节，如“您是需要大型的服务器还是小型的办公电脑设备？”销售员还可以利用聚焦性提问来确认，如“在某方面，您最担心的是什么呢？”
在阐述观点阶段，提问的作用在于确认反馈和增强说服力，销售员可以问“您觉得怎么样呢？”在谈判成交的阶段，提问的作用在于处理异议和为成交做铺垫，成交阶段通常用假设性的提问方式在试态如“如果没有其他问题的话，您看什么时候可以接受我们的服务呢？”这是一个进可攻、退可守的问题。提问之后，注意停顿，保持沉默，把压力抛给客户，直到客户说出自己的想法。切记，提问之后不要先开口或自问自答。
第四，提问是处理异议的最好方式。
异议的产生有两个原因，一是源于人类本身具有的好奇心，二是由于你没有解释到位，客户没有完全听明白。从好奇心角度来说，人类的好奇心理是无止境的，如果你碰到一个“打破砂锅问到底”的客户，那你可要注意应付了，要用心地回答客户的问题。
如果我们不善于用提问，只会一味地说和解释，将一直处于“被动挨打”的地位。当客户提出一个问题，你可以尝试地反问对泛“您这个问题提得很好，为什么这样说呢？”这样你就可以“反守为攻”，处于销售的主动位置。
当客户没有完全听明白的时候，他通常会表现为沉默不语、迟疑不决或干脆逃避、假装一知半解，诸如“不需要”“考虑看看”“把资料留下来，以后再说”的借口就频频出现了。这个时候，你提问的作用关键是探询客户了解的程度，例如“对于这一点，您的看法如何呢？”或“那没关系，您为什么这样说呢？”多问几个“为什么”，然后在最难以理解的环节利用渗透性来提问，如“还有呢”等，以获取客户潜在的更多信息。
当然，我们学习他人优秀的提问方尸并非完全“照葫芦画瓢”，而是从中体味提问的原则和智慧。总之，销售行业中没有固定的提问模尸销售人员要根据提问原则，具体情况具体分析，具体客户具体对待。
浙公网安备 33011002014640号 浙ICP备11030581号-3 